News «

Negociando como un Fenicio: Descubriendo Tradeables

June 17, 2008
Por: Rafael Pampillón

“Negociando como un Fenicio: Descubriendo Tradeables" es un libro que proporciona una interesante recopilación de técnicas antiguas de negociación desarrolladas por los fenicios, 2000 años antes de Cristo, y cuya aplicación puede ser válida hoy en día. El autor, Habib Chamoun-Nicolás, describe a los fenicios como personas persistentes, que lograban sus metas y enfocaban sus relaciones comerciales no tanto al precio como a los beneficios intangibles. En este sentido, los fenicios se esforzaban por crear verdaderas amistades con sus socios comerciales.

Para los fenicios, el arte de la negociación no se resumía únicamente en vender un producto sino que buscaban ante todo crear relaciones comerciales a largo plazo. Querían negocios rentables y duraderos para ello en muchas ocasiones daban más de lo que recibían, con el fin de ganar un cliente para toda la vida.

Los fenicios conocían bien a sus clientes, descubrían cuales eran sus necesidades, para lo cual preguntaban y luego escuchaban. Este proceso en sí requiere inversión de tiempo y no buscar resultados inmediatos. Demasiada gente busca en los negocios su propio beneficio a costa de perjudicar a veces la persona con la que están haciendo el trato. En cambio los fenicios realizaban las negociaciones comerciales de forma que ambas partes resultasen satisfechas del trato alcanzado. Para Habib Chamoun-Nicolás negociar es un proceso que a todos genera ganancias mutuas.

Este nuevo libro sobre Negociación del Dr. Habib Chamoun-Nicolás (“Negociando como un Fenicio: Descubriendo Tradeables”) explica como el “modelo comercial fenicio” está basado en valores como la sinceridad, la equidad y la integridad tratando de elevar al cliente al nivel de compañero de negocios o socio. No en vano ya lo decía Platón: “El todo no puede estar bien a menos que las partes estén bien”. El libro utiliza también la Biblia para aprender sobre negociación. Concretamente Chamoun cita muchas veces el Antiguo Testamento para ofrecernos una serie de textos sobre negocios, todos derivados del modelo comercial fenicio. Y demuestra cómo esta sabiduría antigua se puede aplicar en una gran variedad de escenarios contemporáneos de negocios.

El autor señala con gran rigor el origen y el contexto en el que los fenicios desarrollaron sus reconocidas dotes en negociación. Los fenicios eran comerciantes cananeos que tenían buenos productos para vender. El principal de ellos la madera (los cedros del Líbano), pero también abastecían a sus clientes a lo largo y ancho del mundo entonces conocido de oro, plata, estaño, tinte de color púrpura, productos terminados de lana y lino, vidrio claro, hecho de una arena de gran pureza y también tecnología: albañilería en piedra, construcción de pirámides, alfarería y habilidades para esculpir la piedra lisa.

Los fenicios tenían un gran producto (la madera), pero en una región de conflictos permanentes la manera de evitar que otras naciones los conquistasen era hacerse imprescindibles. De esta forma los fenicios se hicieron muy valiosos como proveedores para sus vecinos con una gama de productos y servicios que sólo ellos podían llevar a sus clientes. Convencieron a sus vecinos de que lo mejor que podían hacer era comprarles lo que necesitaban en lugar de conquistarles para lo cual les hicieron ver que una relación de negocios a largo plazo es más conveniente para los intereses de todos.

Qué se puede concluir del libro “Negociando como un Fenicio: Descubriendo Tradeables”, que un negociador debe ser flexible, abierto, sin estereotipos y sobre todo, paciente y tolerante. Para ello Chamoun-Nicolás toma como ejemplo a una de las civilizaciones más exitosas en negociación, los fenicios. El éxito de los negociantes fenicios estaba basado en su propia creencia de que la honradez es la mejor política a la hora de negociar con terceros y que en el dar está el recibir. Eso fue lo que aseguró su supervivencia a largo plazo y su éxito comercial. La habilidad de Chamoun-Nicolás para integrar teoría y práctica ha supuesto una importante contribución al campo de las negociaciones.

Fuente: “Negociando como un Fenicio: Descubriendo Tradeables” (en inglés “Negotiate Like a Phoenician: Discover the TraDEAbLes™”), escrito por Habib Chamoun-Nicolás en colaboración con Randy Doyle Hazlett (Editorial: Keynegotiations Llc, 245 págs. Fecha de publicación: 18 de enero de 2008)