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"A los argentinos les va a costar caro ser tan duros para negociar"

2 de Mayo, 2008

Habib Chamoun, experto en negocios, propone rescatar la negociación al estilo fenicio. ¿De qué se trata? ¿Por que puede traer más réditos económicos?

Autor: Federico Ré Fuente: Punto Biz

Rosario, Argentina. Negociar como un fenicio. Suena primitivo, pero esa es la novedosa propuesta que el experto en negociación Habib Chamoun-Nicolás trajo a Rosario, invitado por Full Solutions. En realidad, el método no tiene nada de nuevo, ya que dicha civilización lo aplicó hace 4.000 años, pero el especialista mexicano sostiene que hay que tomar la milenaria técnica como ejemplo y aplicarla en la actualidad. No por nada los fenicios son considerados como los mejores comerciantes de la historia.

Según Chamoun-Nicolás -que recientemente editó un libro en español sobre el tema- los fenicios ponían el acento en los valores, en el ganar-ganar, en establecer fuertes lazos de comunicación, y ya en esa época utilizaban la tecnología para apalancar sus negocios.

"Son cuestiones que el empresario actual debe aplicar. Hoy se han perdido el respeto y los valores, por eso sostengo que hay que revivir ese espíritu fenicio", afirmó el experto. También se ocupó del estilo de negociación de los argentinos, quienes -según un estudio de tendencia que realizó- sobresalen por su alta autoestima y por no aflojar, características que pueden terminar jugándoles en contra. Así y todo, Argentina es el país latinoamericano que más ha aceptado la metodología que el mexicano busca inculcar.

¿Qué significa negociar "como un fenicio"?
Es un benchmark, una comparación de las mejores prácticas de la civilización que pasó a la historia por tener los mejores negociadores. Sabemos que eran grandes comerciantes, navegantes y exploradores, y existieron hace 4.000 años. En base a prácticas actuales, hicimos una comparación con las acciones de los fenicios y vimos cuáles eran las mejores prácticas y cómo las podemos aplicar hoy. Los tratos de los fenicios están escritos y luego de analizarlos obtuvimos un modelo de negociación basado en los principios y la ética.

¿Qué papel juegan los valores?
El punto principal de una negociación como un fenicio está basado en principios y valores. Hay cosas que son negociables y otras que no. Los comportamientos y las actitudes son negociables, pero lo valores ya son más difíciles de negociar.

¿Los mejores negociadores son los que aplican este método?
Negociar como un fenicio implica mirar a largo plazo: desarrollar las relaciones, el ganar-ganar, que es lo que practicaban. Ellos inventaron el alfabeto para poner por escrito todos sus tratos, por lo tanto la comunicación es muy importante en la negociación desde esa época. El networking también es primordial; ellos utilizaban una tecnología increíble de embarcaciones, como ahora usamos Internet. Hay que preguntarles a los empresarios si están usando la tecnología para apalancar su negocio, como lo hacían los fenicios.

¿Los argentinos tienen un estilo propio?
Definitivamente. Con un colega local hicimos una investigación acerca de cómo negocian los argentinos y los mexicanos. No buscamos estereotipar, sino que se trata de hallar tendencias. El argentino entra duro a la negociación, con alta autoestima, no baja la cabeza. El mexicano baja la cabeza, entonces pierde mucho poder de negociación ante otra cultura. Este complejo existe desde que llegaron los españoles a México, de que el indio agacha la cabeza frente al español. El argentino no tiene ese complejo. Gracias a esa actitud gana poder. El problema es que no baja de ese nivel y puede perder la negociación.

¿El argentino es escéptico ante la metodología fenicia?
Argentina es el país latinoamericano que más aceptó esta metodología. Hoy no se trata de hacer sólo lo que dice Harvard, sino también lo que no dice, es decir, cómo negociaban los fenicios hace miles de años, con respeto hacia el otro, a las diferentes religiones, la mujer, hacia cualquier diferencia. Hay que revivir ese espíritu.