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Negociando como un fenicio: una necesidad.

18 de Diciembre, 2007
Reynaldo Ramos // reynaldo.ramos@laprensa.hn

San Pedro Sula. El éxito de una venta no sólo depende del cierre, sino de que ésta se prolongue en sucesivos pedidos. El consultor internacional en negocios y desarrollo de negocios, Habib Chamoun-Nicolás, explicó que capacitar a los vendedores para que negocien al estilo de los fenicios es porque se está viviendo un mundo lleno de conflictos, personas con mucho poder y en un mundo donde un comunismo, un socialismo y un capitalismo puro no son la solución.

Señaló que el curso "Negociando como un fenicio" brinda herramientas de análisis para obtener una estrategia de negociación día a día: "Que pueden ser de una relación personal, con la familia, con el negocio".

Herramientas

Manifestó que el nuevo concepto en negociaciones se denomina Tradeables y brinda pasos como: entender antes de ser entendido, escuchar antes de ser escuchado, ejecutar, verificar, buscar las más profundas necesidades del cliente, entender los rituales del cliente, satisfacer las necesidades, prepararse antes de responder, tomar tiempo para planear una estrategia y proponer soluciones.

Refirió que el curso es de gran versatilidad, pues está dirigido a todas las personas, "pues esto es más negociar como una estrategia de vida, donde se le da más al otro: negociar como un fenicio".

Éxito

Chamoun-Nicolás dijo que capacitar a los vendedores para que negocien al estilo de los fenicios no es casualidad, sino porque fueron los comerciantes más exitosos que hicieron una marca, que se conocieron 2 mil años antes de Cristo "y sus tácticas y su modelo de negocios siguen vigentes".

Destacó que las características que deben emular los vendedores modernos para acercarse a los fenicios es ser respetuosos, flexibles, pensar más en el cliente e incrementar el negocio del otro.

Manifestó que los gestores deben ver al cliente como una persona a quien le puede ayudar a solucionar sus problemas, más allá de ofrecer productos y servicios.

Indicó que los asesores en ventas, para convencer al cliente, deben indicarle los beneficios que su producto o servicio le traerá a su negocio y cómo incrementará su posicionamiento en el mercado, "más que mostrarle las características del producto".

El experto agregó que en el mundo de las negociaciones un aspecto importante es el cultural, porque podemos observar cómo la gente ve la misma situación en un contexto diferente.

Principios fenicios

1. Alianzas. Los fenicios, para obtener éxito en sus transacciones comerciales, crearon alianzas, muy de moda actualmente.
   
2. Internacional. El comercio internacional fue una iniciativa fenicia; no se conformaron con el interno y el regional.
   
3. Pacificadores. En el mundo de los negocios se les conoció como los grandes pacificadores, resolvían sus diferencias pacíficamente.
   
4. Tolerancia. Expresaban tolerancia a las tradiciones religiosas con quienes entablaban relaciones comerciales.
   
5. Respeto. Respetaban a la mujer en contraste con las demás culturas donde ésta no era tomada en cuenta.
   
6. Igualdad. Uno de los principios básicos de la cultura fenicia era sostener la igualdad en los tratos comerciales.
   
7. Privacidad. Los comerciantes fenicios en sus transacciones mercantiles mantenían la privacidad, que los convirtió en grandes mercaderes.